Lời khuyên kèm một cái hạn: “phải làm trước rằm” — hạn nào thật, hạn nào dựng lên
"Phải làm trước rằm mới kịp." "Qua tháng này là không còn tốt nữa." "Hôm nay là ngày cuối còn giá này."
Một lời khuyên đi kèm cái hạn luôn có sức đẩy mạnh hơn hẳn lời khuyên không hạn. Nó cắt mất phần quý nhất của người nghe: thời gian để hỏi thêm một người nữa.
Bài này không nói mọi cái hạn đều là chiêu. Nhiều cái hạn có thật và phải theo. Nhưng hai loại ấy phân biệt được, và phân biệt được thì đỡ mất tiền lẫn đỡ mệt đầu.
Hạn thật: nguyên nhân nằm ngoài người khuyên
Hạn thật bao giờ cũng gắn với một chuyện đang diễn ra không phụ thuộc vào ai: mùa mưa sắp tới, hợp đồng thuê hết vào ngày nào đó, ngày dự sinh, đội thợ chỉ rảnh trong khoảng này, nhà đang dột và trời sắp mưa lớn.
Dấu hiệu nhận ra: người khuyên không được lợi gì từ cái hạn đó, và nếu hỏi "vì sao lại là mốc này" thì họ nói ra được một lý do vật chất, kiểm lại được.
Với loại này thì việc phải làm là làm cho kịp — và thường là làm phần xử lý thật (chống dột, chống ngập, sửa điện), chứ không phải mua thêm đồ.
Hạn dựng lên: nó xuất hiện cùng lúc với một khoản tiền
Dấu hiệu rõ nhất, và gần như không bao giờ trật: cái hạn và lời mời chi tiền xuất hiện trong cùng một câu chuyện.
Mấy dạng hay gặp:
- Hạn theo lịch: "phải trước rằm", "qua tháng là hết đẹp". Hỏi lại "nếu để sang tháng sau thì sao" — câu trả lời thường rất mơ hồ.
- Hạn theo hàng: "chỉ còn đúng cái này", "lô này sắp hết". Món càng được mô tả là hiếm thì càng nên chậm lại.
- Hạn theo giá: "hôm nay còn giá này". Giá là chuyện của người bán, không phải chuyện của thời điểm tốt xấu.
- Hạn theo lo sợ: "để lâu là nặng thêm". Đây là dạng đáng cảnh giác nhất, vì nó vừa tạo gấp vừa tạo sợ.
Dạng nặng nhất: gấp cộng với chuyện xấu
Khi một lời khuyên vừa nói có chuyện chẳng lành, vừa nói phải xử ngay, vừa có sẵn món để bán — thì ba thứ ấy đứng cùng nhau là một tổ hợp nên dừng lại hẳn.
Người nghe lúc đó thường đang lo sẵn chuyện gì đó trong đời, nên rất dễ gật. Và chính vì vậy, đây là lúc cần thời gian nhất, chứ không phải lúc nên quyết nhanh nhất.
Nếu chuyện đang lo là chuyện sức khoẻ thì người phải gặp là bác sĩ; là chuyện giấy tờ, tranh chấp thì gặp người có chuyên môn pháp lý. Không ai trong hai nhóm đó bán cho bạn một món đồ để giải quyết.
Vì sao cái hạn lại có sức đẩy mạnh đến thế
Không phải vì người nghe nhẹ dạ. Khi có một cái hạn treo trước mặt, đầu óc chuyển từ câu hỏi "việc này có đáng làm không" sang câu hỏi "làm sao kịp" — và câu thứ hai nuốt mất câu thứ nhất.
Thêm nữa, phần lớn người ta ngại cảm giác bỏ lỡ hơn là ngại mất một khoản tiền tương đương. Người bán có kinh nghiệm biết điều đó mà không cần học qua sách vở nào.
Biết cơ chế này thì có một mẹo rất đơn giản mà hiệu quả: nói to câu hỏi thứ nhất ra thành lời. "Bỏ qua chuyện kịp hay không, việc này tôi có muốn làm không?" Chỉ cần tách hai câu hỏi ra là phần lớn sức đẩy rơi xuống.
Một câu từ chối đủ dùng cho mọi trường hợp
Nhiều người biết nên chờ nhưng không biết nói thế nào cho khỏi mất lòng, rồi gật cho xong chuyện. Nên có sẵn một câu, nói bình thản, không cần giải thích dài:
"Việc này tôi không quyết ngay được. Để tôi về bàn với nhà rồi báo lại anh chị."
Câu này có ba cái lợi: nó không phủ nhận lời khuyên nên không gây đôi co, nó không hứa gì, và nó viện tới một người thứ ba nên đối phương khó ép tiếp.
Phản ứng với câu ấy cũng là một phép thử tốt. Người đàng hoàng sẽ nói "vâng, anh chị cứ suy nghĩ". Ai nghe xong mà thúc gấp hơn thì đã tự trả lời giùm mình câu hỏi quan trọng nhất.
Bốn câu hỏi, hỏi ngay tại chỗ
- "Nếu để sang tuần sau thì chuyện gì xảy ra?" — hạn thật sẽ ra một hậu quả cụ thể; hạn dựng lên sẽ ra một câu chung chung.
- "Cái mốc này do đâu mà có?" — hỏi thẳng nguồn.
- "Nếu tôi làm phần này mà chưa mua phần kia thì sao?" — câu này tách lời khuyên ra khỏi món hàng, và nó lộ ra rất nhanh.
- "Anh chị có bán thứ mình đang khuyên không?" — hỏi thẳng, lịch sự, và người đàng hoàng sẽ trả lời thẳng.
Khi không kịp kiểm mà vẫn phải quyết
Mặc định nên là chờ. Một quyết định không chờ nổi một ngày thì hiếm khi là quyết định nên đưa ra.
Nếu buộc phải quyết, có mấy cách giảm thiệt hại: chọn phần rẻ nhất và đảo ngược được; trả trước một phần nhỏ thay vì trả hết; yêu cầu ghi rõ điều kiện đổi trả bằng chữ chứ không bằng miệng.
Và tách hai việc ra: phần xử lý vật chất (chống dột, chống ngập, sửa điện, kê lại đồ) thì làm ngay vì nó có lý do thật; phần mua đồ thì hoãn được, vì nó không hỏng đi trong một tuần.
Khi người tạo hạn là người nhà
Đây là ca khó nhất, vì không có ai bán gì cả. Người nhà thúc vì họ lo thật, và vì trong nếp nhà có những mốc được coi là quan trọng.
Cách xử khác hẳn: đừng tranh luận đúng sai, mà hỏi xem điều gì sẽ làm họ yên tâm. Thường thì phần khiến họ sốt ruột nhỏ hơn nhiều so với phần mình tưởng, và làm được mà không tốn kém.
Nếu vẫn không thu xếp được thì nói rõ mình sẽ làm gì, làm khi nào — người lo thường yên lòng vì có một cái lịch, hơn là vì được thuyết phục.
Ba điều gọn lại
Một. Hạn thật có nguyên nhân nằm ngoài người khuyên và kiểm lại được. Hạn dựng lên xuất hiện cùng lúc với một khoản tiền.
Hai. Gấp cộng chuyện xấu cộng một món có sẵn để bán — ba thứ đứng cùng nhau thì nên dừng hẳn, vì đó là lúc cần thời gian nhất.
Ba. Tách phần xử lý vật chất khỏi phần mua đồ. Phần đầu làm ngay vì có lý do thật; phần sau hoãn được mà không mất gì.